Muitos empresários acreditam que vender é um dom natural, algo que nasce com a pessoa. No entanto, nosso episódio 20 do MIW CAST com o consultor Ricardo Rossetto, com mais de 30 anos de experiência, desmistificou essa ideia. Segundo ele, o sucesso comercial não depende de “vendedores talentosos”, mas saber como estruturar um funil de vendas sólido.
Se a sua empresa “patina” nas vendas (vende bem em um mês e mal no outro) o problema pode estar na falta de um método. Confira abaixo os principais insights para estruturar um funil de vendas eficiente e parar de depender da sorte.
O fim da era do “vendedor falastrão”
No passado, para ser um bom vendedor, bastava falar muito e ter desenvoltura. Hoje, com o acesso à informação e a inteligência artificial, o consumidor é muito mais exigente. Ricardo destaca que a ciência tomou o lugar do improviso.
“Hoje a gente depende menos do talento do vendedor e muito mais de preparar a infraestrutura que ele vai ter, que é o funil, todo o processo, estratégia e técnica.”
Uma empresa profissional não pode depender de um “parafuso dourado” (um vendedor estrela que, se sair, leva o faturamento embora). É preciso ter um processo que funcione independentemente de quem opera a máquina.
O erro fatal: Não olhar para o processo como um todo
O maior erro dos pequenos e médios empresários é acreditar que, como a empresa já vende, o processo está “bom o suficiente”. Ricardo alerta que um processo mal estruturado não mata a empresa de imediato, mas a impede de crescer.
“O processo comercial não te mata, então muitas vezes você não quer melhorar. No entanto, ele não te deixa crescer e, pior, ele te mantém patinando. Você sobe um mês, desce o outro… isso significa desgaste e o lucro não vem.”
Para estruturar um funil de verdade, você precisa fechar os “furos”. Isso significa parar de falar apenas com os 3% a 5% de clientes que já estão prontos para comprar e aprender a educar e conscientizar os outros 95%.
Os 3 pilares da “Roda do Sucesso”
Para que a sua empresa tenha longevidade, Rossetto afirma que é necessário integrar três funis distintos que formam a experiência do cliente:
- Funil de Marketing: Atração e geração de consciência.
- Funil de Vendas: Conversão, negociação e fechamento.
- Funil de Pós-Venda (Sucesso do Cliente): Retenção e indicação.
“É de 8 a 10 vezes mais barato você vender para quem já te conhece do que conquistar um cliente novo. Se você teve um bom funil de vendas e converteu, mas falhou no pós-venda, você está perdendo dinheiro.”
Diferenciação e Nível de Consciência
Um funil de vendas estruturado permite que você trate leads de formas diferentes. Nem todo cliente deve ser atendido pelo WhatsApp com uma mensagem padrão. Se o lead tem um perfil estratégico, o processo deve incluir etapas de relacionamento, como uma visita ou uma reunião de briefing.
Além disso, é papel do vendedor (e do processo) elevar o nível de cultura do cliente sobre o seu produto. Se o cliente só pede preço, é porque ele ainda não entendeu o valor do que você entrega.
Profissionalize para crescer
A mensagem final de Ricardo Rossetto é clara: o empresário precisa deixar de ser o “pior funcionário da própria empresa” e passar a ser o gestor da máquina.
“A dica é: profissionalize o máximo que você puder nessa cadeia que traz vendas. Cuide do pilar de vendas, ele é muitas vezes maltratado ou nem tratado. Comece a olhar, entenda que você tem que ter uma máquina.”
Passos práticos para começar hoje:
- Mapeie suas etapas: O que acontece desde o primeiro “olá” até a assinatura do contrato?
- Metrifique: Quantas pessoas chegam? Quantas pedem orçamento? Quantas fecham?
- Identifique os furos: Onde a maioria dos clientes desiste? É no preço? É na demora do retorno?
- Eduque seu lead: Crie materiais que expliquem por que o seu serviço é diferente da concorrência barata.
